《影响力》：最大影响力四法则

失调法则、人情法则、稀缺法则、对比法则，四大法宝助你成说服大师。
  
作者：KURT W. MORTENSEN 来源： 《世界经理人》杂志 

说服他人按照你的意愿行事靠的不是偶然的运气，而是你在那些已被证明有效的劝说法则之上，运用相关技巧的能力。Kurt W. Mortensen作为致力于说服力、激励因素和影响力研究的权威人士，向经理人建议了建立超级说服力的12条法则，并将之归纳于Maximum Influence一书中。我们节选了其中的四条法则与经理人分享，帮助你打造最大影响力，从而令别人听从、信任并且追随你。 

　　今天，说服力已具有非同一般的重要性。几乎任何一次的人际沟通都隐藏着获得影响力，或者说服他人接受自己观点的企图。无论什么样的年龄、职业、宗教，或者哲学信仰，人们总是在试图相互说服。并且，我们都希望自己能够说服并且影响别人，令别人听从、信任并追随我们。

　　很多人认为，要成为说服大师，你必须是一个强悍、急进、控制型的人物。这样的想法大错特错。那样的手段也许在短期内有效，但要取得长期效果，你需要打造最大影响力。最大影响力的形成要求你采取一定的策略，这些策略是基于已被证明有效的说服和影响法则上的。它们能够让人们信任你，对你有信心，并且按你的意愿做事。

失调法则：借助内心压力

　　根据失调法则，人们会自然而然地以符合自身态度及价值观的方式行事。所以，当人们以一种与其原本的信念相冲突的方式行事时，他们会感到不舒服。在这种状态下，他们自然会调整自己的行为或者态度，以重新获得精神上和情感上的和谐。

　　当人们感受到这种认知失调时，他们一定会去寻找一种方式以应对这种心理压力。有很多方法可以帮助他们恢复认知的和谐。

　　否认：为了不与认知失调正面交锋，他会否认问题的存在。他要么对事实不予理睬，要么刻意歪曲它，甚至故意误解自己所面临的处境。

　　修正：为了与之前的价值观保持一致，他对自己当前的信念做出调整。这意味着他需要承认错误，并做出改变以弥补所犯下的错误。

　　重构对当前情境的理解：他会改变对于问题本质的理解或阐释。这意味着他要么转变自己的观念，要么看低整个事件的重要性。

　　搜寻：他决心从另一个角度寻找事情的瑕疵，同时质疑给他传递信息的那个人，并寻求周围人群的支持。他会设法让信息发布者相信“你错了”，并努力说服他人相信他做的事情才是正确的。

　　分隔：把相互冲突的思想隔离开，使它们各自为安。这样他更容易忽略甚至忘记矛盾。他会觉得，发生在他（或其他人）的某个生活领域的事情，不应当对他生活的其他方面造成影响。

　　合理化：他为这种认知的失调找到了可以接受的借口。他会调整自己内心的期望或试图改变实际发生的情况，同时找出理由为自己的行为辩解。

　　失调法则的一个要点就是抓住人们意欲与自身信念保持一致的强烈愿望。即使你第一次只给他提出一个小小的要求，但之后又提出一个更大的要求，他的言行仍然倾向于保持前后一致。从根本上说，这一方法就是利用人的自我意识，去激励他参与目标行动。当这个人头一次按要求行事，并感到自己所做之事对你有所助益时，紧接着第二次，你再交给他一件更为艰巨的任务，他很可能也会答应。为了保持别人对他的第一印象及保持自我意识的一致，他会主动肩负更大的责任。

　　应用这一方法时，首先你必须确定你最终想要得到的结果是什么。这就是你将要求对方承担的任务。你应该先提出几个简单的、与最终任务相关联的小要求，而且一定是对方容易办到的。这样一来，对失调法则的利用将极大地增加你说服他人的可能性。

人情法则：让人自愿帮忙

　　人情法则（也叫做互惠法则）是说，当别人为你做了一件事情，你会有一种做出回报的强烈愿望，甚至冲动。做出回报就令你还了这个人情债。比如当某人向你微笑，你会感到必须回报以一个微笑。即使没有人要求你这样做，你还是感到需要立即偿还这个精神债务。他人如果主动示好，这常常会触发你良心上的负债感。即使你不想要或没有向对方要求礼物、参加某个活动的邀请函、表扬，但你收到它以后还是会感到需要投桃报李。仅仅是负债感就能产生足够的心理不适，只有礼尚往来才能卸掉人情债的负担。

　　当你想要别人帮忙，但又没有能力进行回报，甚至没有资格首先提出要求帮忙时，人情法则同样适用。但是，这种情况所产生的心理负担常常会大得让你宁愿损失相应的利益，也不愿开口提出要求以免遭遇难堪及被拒的可能性。

　　人情法则的应用其实十分简单，你需要做的就是在别人的心理上制造一种负债感。想一想你能够做些什么，给予些什么，或者说些什么，从而使对方心中产生这种负债感。

　　在你构想一个完美的劝说情境时，将下面的一个或几个要素纳入其中，有助于令对方产生更大的负债感：某种服务、信息、优惠、秘密、礼物、邀请函、关注，或是你的时间。这些要素中的任何一项或几项的组合都会使对方心中产生一种需要做出回报的感觉，只要你的行为在他看来是无私的。然而，如果你的先期付出让人感觉是有所图谋，当然就达不到预期的效果了。

　　应用这一策略需要十分小心。如果对方认为你的行为是一种收买或贿赂，人情法则的运用就会弄巧成拙。如果对方感觉受到欺骗，就不会有应允或报答的压力。

　　研究发现，当某人力劝你改变想法，将来轮到你力劝他改变想法时，他也会比较容易接受你的意见。反过来，如果你拒绝那个人的力劝而固执己见，那么他也很可能用同样的方式对待你。当你接近一个你将来想要打交道的人，并且对他说：“你知道，我考虑了你的意见，你的确是对的……”你就可以考虑怎样利用人情法则了。

　　谈判之前赠送礼物是聪明之举。记住，赠予的时间一定要在谈判之前而非谈判期间，否则你的礼物就有贿赂之嫌了。对方一定会接受你的礼物，哪怕只是出于礼貌。无论他喜欢与否或想要与否，回报之心将埋下种子，这一切也将有助于你日后的要求得到满足。

稀缺法则：让人立刻采取行动

　　在说服过程中，稀缺法则作用不小。机会越难得就越珍贵、越令人兴奋。一件东西越是稀少，价值就越高，人们就越想拥有它。稀缺法则适用于有形产品，也适用于时间、信息、价格和知识。

　　稀缺法则之所以有效，在于它让人感觉到，如果不立即行动就会失去机会。害怕失去的心理会迫使人们尽快做出决定。你是否注意到，当人们面临失去什么东西的危险时，他们往往要比按部就班地获得同等价值的东西时更为主动进取？有研究证明，这是一种普遍现象。

　　担心蒙受潜在损失的心理会使人产生巨大的焦虑，并促使他们采取行动预防损失，哪怕他们对产品本身并不十分感兴趣。设想一下，当你对是否购买某件物品拿不定主意，同时你确信明天再来时它仍在，并且价钱不变，你会马上做出决定吗？你可能要花上好几天来做出最后决定。

　　然而，当货品稀缺，你不知道什么时候有货，甚至连价钱都不能确定的时候，稀缺法则的心理作用就开始生效了。你会受到驱使，不由自主地想要获得某种东西以减轻潜在损失。现在你明白了，为什么鞋店店员能够以最后一双一过当日即要结束促销价的、适合你的鞋子把你吸引回去。得不到的东西总是比已经拥有的东西更具吸引力。

　　要制造稀缺性，下列因素不可或缺：

　　最后期限。我们在日常的生活和工作中都有最后期限需要遵循，它们促使我们采取行动。如果目前没有采取行动的急迫性，我们就不会采取行动，例如许多人不到迫不得已不会付账。没有最后期限意味着没有行动的必要。

　　有限的空间、数量或机会。当人们害怕错失某个重大交易的好处时，就会感到行动的紧迫性。想一想购物者遇到清货大甩卖时的表现。他们必须要在货品被“抢光”之前赶到那里把东西挑好。否则，过了这个村，就没这个店了。

　　潜在损失。人们对于不能随时获取的东西总是给予过高的估价。要让对方产生一种害怕损失的情绪状态，这是一种无法摆脱的强烈情绪。由于货品数量有限，对方变成了一个受情绪驱动的买家。不用害怕会把他们赶跑。你越是拒绝他们，他们就越是起劲。因为你拒绝了他们得到某种东西的权利，所以他们更会不遗余力地争取得到。

　　受限的自由度。制造一个场景，让对方知道你提供给他的条件是有时限的。告诉他只有立即行动才能抓住这个机会。这个方法很奏效，因为我们以前都曾经遇到过，看到商品打折的信息而没有马上行动，等再回来时已经没有这个价的情况。走进清货商店，你会在一些家具上看到“已售出”的标志。这些标志制造了紧迫感，因为别人已经找到了好东西，所以我们也不能错过。

对比法则：创造额外的价值

　　借助对比法则我们可以知道，当你先后把两种完全不同的选择摆在人们面前时，他们会有什么反应。他们知道这样的对比会扭曲或放大他们对事物的感觉。一般来说，如果两件物体有很大不同，他们会把两者之间的差别看得比实际差别更大。作为一名说服大师，你可以利用这种对比，把你的听众引向你最终想把他带去的目的地。

　　对比的应用是基于我们对前后紧接着发生的事件的不同看法。如果你在某个倒霉的日子丢了工作，回到家里又发现自家车的车身上面有一道新划痕，相比你在一个因升职而感到开心的日子，回到家里发现车上面的划痕，你的反应会完全不同。同样都是划痕，但因为个人境遇不同，人们的感觉和反应就很不一样。

　　时间的推移会减弱对比法则的效力，所以应用这一法则的关键是两个对比物必须前后相连地出现。在小组会议和决策当中其效果尤为明显：如果开会时你在一个优秀的提案之后提出一个不错的想法，其冲击力就远远不如你在众人听完一个糟糕的主意之后提出的一个好建议。

　　运用对比法则时，要记住在正面信息和负面信息之间的差异会产生巨大的力量。多年来，心理学家一直坚称，人们会下意识地对好的结果抱以极大的期待。因为这一不变的倾向，人们总是会对负面信息背负过重的心理负担，因为它与我们的期望反差太大了。

　　例如，你是否遇到过一个销售员用某个奇妙的产品吊起了你的胃口，你激动不已，然后忽然之间，他报出一个可怕的价格给了你重重一击？突然间，那沉重的价格标签，仅仅一个负面的细节，就压倒了那件产品几十个很棒的特性。负面信息会优先于所有正面信息侵袭你的大脑。事实上，你满脑子都会想着它，驾车回家时都在想那个宝贝东西怎么会值那么多钱。

　　对比法则可以以多种形式出现，例如：

　　增加额外的利好。销售人员惯用这种手法使交易看起来更吸引人，也就是使顾客相信他们面临的是一笔非常划算的买卖。它也许是一项额外的性能、一个较大的折扣、免费送货的优惠、电池、延长的保证期，或者免费咨询。不管是什么，都可以用来创造并映照出你的产品的更高价值。

　　换一个角度看问题。把你的要求“削减”成一个让对方觉得是很容易办到的小事情。假设你在试图说服某人购买一份寿险。客户想要一份保额为25万美元的保单，而你觉得这不能满足他的需要。为了充分保障他的家庭，你觉得他应该买一份保额达到50万美元的保单，但这个数字显得很高。于是，你想了个办法，告诉他只要每天多出50美分，即一罐汽水的钱，就能为自己上保险，万一出了事，他的家庭也能得到充分的保障。在这样的比较下，你的客户会认为每天多出50美分是值得的。“化大为小”，事情就好办多了。

　　使用“留面子”技巧。“留面子”技巧是对比法则中的常见方法。首先，你提出一个大而不合理的要求，对方基本上会拒绝，接着你再提出第二个较小也更合理的要求，相比于前一个，人们更容易接受这第二个要求。这一方法之所以有效，是因为根据社交规范，别人让步了，你也应当做出相应的退让。你接受对方的第一次拒绝，就相当于你做出了让步。然后，对方会感到有义务同意你提出的另一个较小的要求。

　　在谈判过程中，“留面子”技巧能成为一个有力的工具。一个老到的物业开发商瞄准了一个已经放盘数月，但因为卖主喊价高达50万美元而未能成交的优质物业。为了降低卖主的期望，这名开发商雇用一个中介，隐瞒身份，装作对该物业非常喜欢，并开出一个低得气人的35万美元的价格。当然，卖主愤怒地拒绝了。然后这位精明的开发商出现，并提出一个要合理得多的价钱，即43万美元。经过一番讨价还价，卖主接受了。

　　原文经许可，摘自Kurt W. Mortensen所著Maximum Influence一书。作者2004年登记版权。该书是由美国国际管理协会的分支机构AMACOM出版的，许建树译。

　　Kurt W. Mortensen是一名致力于说服力、激励因素和影响力研究的权威人士。他在全球范围内提供讲演、培训和咨询服务，帮助成千上万的人在商业和个人领域取得成功。

评论

1 楼 sigmad 2008-06-09  

很精典，让平时一些比较凌乱想法得到规范和整理，谢谢你贴上来